الظروف صعبه جداااا

2021-03-02 16:21:09

د. أحمد حبش
رئيس مجلس ادارة اديبكو جروب

الظروف الي بتمر بيها الشركات وخصوصا من منظور مدير المبيعات بقت صعبة جدا .. ارتفاع تكلفة كل حاجة بتعملها .. من أول استخدامك للإعلان .. وتكلفة الـ Leads .. وتكلفة التعيين الي زادت بسبب ارتفاع المرتبات وخصوصا عشان تقدر توصل لبياع كفئ .. بطئ عملية التعيين .. انخفاض هوامش الربح الي بتخلي الإدارة تضغط عليك عشان تزود الربحية ..Profitability   حدة المنافسة .. تباطؤ المبيعات .. الحالة المعنوية المنخفضة لكتير من البياعين وضغوطات حياتهم نفسها .. التعامل مع الأجيال الجديدة من البياعين .. وحاجات كتير ..

كل ده بيتطلب منك كمدير مبيعات .. إنك تتعامل مع الظروف الجديدة بطريقة مختلفة .. لان التفكير والتصرف بناء على الظروف السابقة .. مبقاش بيحقق النتايج الي انت كنت بتحققها .. ومعندكش حرية الحركة الي كنت فيها قبل كده ..

هتتصرف ازاي ؟؟

2-  البياعين دول هيعملوا ايه بالظبط ؟   مهم جدا بالنسبة لمدير المبيعات إنه يحدد هيكل فريق مبيعاته Sales Organization  Structure .. ويعرف دور كل بياع داخل المنظومة دي .. بحيث يسهل عليهم علاقاتهم ببعض ووعلاقتهم بعملاءهم وعلاقتهم بدورهم في البيع .. وده بيحقق النتيجة الصحيحة للبياع وللمدير عشان يقدر يحقق أهدافه   التقسيم ده مش هيتبني في الفراغ .. لكن لازم يتعمل بناء على تقسيم المناطق     Territories أو العملاء نفسهم Accounts .. وتوزيع المجهود البيعي Selling Effort بالطريقة الصحيحة الي تتناسب مع حجم الفرص المتاحة.   وأهم حاجة بالنسبة لمدير المبيعات إنه يكون محدد مستهدفه البيعي بطريقة صحيحة عن طريق توقع المبيعات Sales Forecast .. الي بيخليه محدد بشكل مبدئي ازاي هيقسم ويتعامل مع فريق مبيعاته وبالتالي يقيس أداءهم.

1- لو معرفتش إنت رايح فين مش هتوصل لحته   مدير المبيعات مش شخص شغال لوحده .. ولا منظومة مبيعاته منفصلة عن شركته .. فريق المبيعات هم راس الحربة بتوع الشركة .. وهم الناس الي في الصفوف الأولى بالنسبة للعملاء وبالنسبة للسوق .. عشان كده مهم جدا كمدير مبيعات تكون عارف الاستراتيجية الي هتمشي عليها .. ومعناها باختصار .. ايه الأهداف الي انت عايز تحققها عشان تحقق نجاح شركتك وهتحققها ازاي؟   الاستراتيجية بتبدأ من تحليل الوضع الحالي .. مهم جدا تكون عارف شركتك واقفه فين عن طريق swot analysis اللي اتكلمنا عنه بالتفصيل قبل كدا . وبعدها نيجي لتحليل العملاء Customer Analysis عشان تقدر تقسم السوق بالطريقة الصحيحة Segmentation وتحدد الشريحة الأنسب وطريقتك في استهدافها Targeting .. وبعدين يجي تحليل المنافسة Competition Analysis .. عشان تقدر تعرف الفرق عندك عن المنافسين Differentiation .. وايه الوضع الأنسب ليك Positioning   وعشان تحدد استراتيجية البيع بشكل تفصيلي .. لازم تحلل عميلك من حيث .. الاحتياجات Needs .. ومراكز اتخاذ القرار Buying Centers  ..وعملية اتخاذ القرار الشرائي.. Buying Process  وحالات الشراء بتاعت العميل Buying Situations وبالتالي تطور استراتيجية المبيعات من حيث .. استراتيجية استهداف العملاء Account Targeting Strategy..استراتيجية العلاقة مع العملاء Relationship Strategy واستراتيجية البيع     Selling Strategy بناء على نوعية العلاقات مع العملاء في كل حالة من حالات شراء العميل .. وبعدها ازاي تدير قنوات البيع للعميل  Sales Channel Management بالشكل الأنسب   كل ده بيمكنك من وضع استراتيجية واضحة وقوية لكل عميل بتبيعله وازاي تبيعله بالطريقة الأنسب ليه وتحققلك أكبر نتيجة ممكنة.

4 - ازاي تدرب البياعين عشان يحسنوا كل حاجة بيعملوها ؟   عملية التطوير والتدريب هي عملية مستمرة .. كل ما يكون البياع مؤهل أكتر .. كل ما بتزيد فرص النجاح وتزيد المبيعات .. والتدريب مش بس للبياعين الجداد الي بتعينهم .. لكن كمان للبياعين الي شغالين معاك بالفعل .. عشان يحققوا الأفضل باستمرار .. في إحصائية اتعملت على ٢٥٠٠ شركة .. لقوا إن الشركات الي بتقدم تدريب مستمر لفريق مبيعاتها بتحقق ١٠ أضعاف في مستويات الأداء بتاعها ..

3- ازاي تعين الأفضل بدل ما تخسر وقت وتكلفة ومبيعات ؟   تعيين البياع الغلط .. بيضيع عليك وقت وتكلفة كبيرة في تأهيله .. وبيضيع عليك وقت وفرص كان ممكن يحققها البياع الصح .. عشان كده من أهم أدوار مدير المبيعات وخصوصا في الوقت الي احنا فيه إنه يقدر يحدد ايه هي صفات البياع المناسب الي هو عايزه .. عن طريق تحليله للوظيفة Job Analysis .. وايه المطلوب Job Qualifications .. من حيث المتطلبات المؤسسية Organization Requirements والمهارات البيعية Selling  ..Skills   والصفات السلوكية Attitude  ..ويحط خطة التعيين من حيث التوصيف الوظيفي.. Job Description وازاي هيعلن عن الوظيفة بالشكل الأنسب .. والمصادر الي هيجيب منها البياعين الأفضل .. وبعدها خطة الاختيار Selection Plan  ..الي بتبتدي بفحص الـ CVs.. واختيار الأفضل عشان تتعمل نوعين من أنواع المقابلات .. المقابلات المبدئية Initial Interviews والمقابلات المكثفة Intensive Interviews الي بتاخد وقت وتكلفة كبيرة .. عشان كده لازم تتأكد إن المرشحين للوظيفة هم الأفضل .. وتحط معايير التقييم Evaluation للمرشحين عشان تختار الأفضل بشكل منهجي وصحيح وبدون تحيزات أو أخطاء من الي للأسف بتضيع علينا فرص كتير .