الظروف صعبه جداااا
2021-03-02 16:21:09
د. أحمد حبش
رئيس مجلس ادارة اديبكو جروب
الظروف الي بتمر بيها الشركات وخصوصا من منظور مدير المبيعات بقت صعبة جدا .. ارتفاع تكلفة كل حاجة بتعملها .. من أول استخدامك للإعلان .. وتكلفة الـ Leads .. وتكلفة التعيين الي زادت بسبب ارتفاع المرتبات وخصوصا عشان تقدر توصل لبياع كفئ .. بطئ عملية التعيين .. انخفاض هوامش الربح الي بتخلي الإدارة تضغط عليك عشان تزود الربحية ..Profitability حدة المنافسة .. تباطؤ المبيعات .. الحالة المعنوية المنخفضة لكتير من البياعين وضغوطات حياتهم نفسها .. التعامل مع الأجيال الجديدة من البياعين .. وحاجات كتير ..
كل ده بيتطلب منك كمدير مبيعات .. إنك تتعامل مع الظروف الجديدة بطريقة مختلفة .. لان التفكير والتصرف بناء على الظروف السابقة .. مبقاش بيحقق النتايج الي انت كنت بتحققها .. ومعندكش حرية الحركة الي كنت فيها قبل كده ..
هتتصرف ازاي ؟؟
2- البياعين دول هيعملوا ايه بالظبط ؟
مهم جدا بالنسبة لمدير المبيعات إنه يحدد هيكل فريق مبيعاته Sales Organization Structure .. ويعرف دور كل بياع داخل المنظومة دي .. بحيث يسهل عليهم علاقاتهم ببعض ووعلاقتهم بعملاءهم وعلاقتهم بدورهم في البيع .. وده بيحقق النتيجة الصحيحة للبياع وللمدير عشان يقدر يحقق أهدافه
التقسيم ده مش هيتبني في الفراغ .. لكن لازم يتعمل بناء على تقسيم المناطق Territories أو العملاء نفسهم Accounts .. وتوزيع المجهود البيعي Selling Effort بالطريقة الصحيحة الي تتناسب مع حجم الفرص المتاحة.
وأهم حاجة بالنسبة لمدير المبيعات إنه يكون محدد مستهدفه البيعي بطريقة صحيحة عن طريق توقع المبيعات Sales Forecast .. الي بيخليه محدد بشكل مبدئي ازاي هيقسم ويتعامل مع فريق مبيعاته وبالتالي يقيس أداءهم. |
1- لو معرفتش إنت رايح فين مش هتوصل لحته
مدير المبيعات مش شخص شغال لوحده .. ولا منظومة مبيعاته منفصلة عن شركته .. فريق المبيعات هم راس الحربة بتوع الشركة .. وهم الناس الي في الصفوف الأولى بالنسبة للعملاء وبالنسبة للسوق .. عشان كده مهم جدا كمدير مبيعات تكون عارف الاستراتيجية الي هتمشي عليها .. ومعناها باختصار .. ايه الأهداف الي انت عايز تحققها عشان تحقق نجاح شركتك وهتحققها ازاي؟
وعشان تحدد استراتيجية البيع بشكل تفصيلي .. لازم تحلل عميلك من حيث .. الاحتياجات Needs .. ومراكز اتخاذ القرار Buying Centers ..وعملية اتخاذ القرار الشرائي.. Buying Process وحالات الشراء بتاعت العميل Buying Situations وبالتالي تطور استراتيجية المبيعات من حيث .. استراتيجية استهداف العملاء Account Targeting Strategy..استراتيجية العلاقة مع العملاء Relationship Strategy واستراتيجية البيع Selling Strategy بناء على نوعية العلاقات مع العملاء في كل حالة من حالات شراء العميل .. وبعدها ازاي تدير قنوات البيع للعميل Sales Channel Management بالشكل الأنسب
|
4 - ازاي تدرب البياعين عشان يحسنوا كل حاجة بيعملوها ؟
عملية التطوير والتدريب هي عملية مستمرة .. كل ما يكون البياع مؤهل أكتر .. كل ما بتزيد فرص النجاح وتزيد المبيعات .. والتدريب مش بس للبياعين الجداد الي بتعينهم .. لكن كمان للبياعين الي شغالين معاك بالفعل .. عشان يحققوا الأفضل باستمرار .. في إحصائية اتعملت على ٢٥٠٠ شركة .. لقوا إن الشركات الي بتقدم تدريب مستمر لفريق مبيعاتها بتحقق ١٠ أضعاف في مستويات الأداء بتاعها .. |
3- ازاي تعين الأفضل بدل ما تخسر وقت وتكلفة ومبيعات ؟
تعيين البياع الغلط .. بيضيع عليك وقت وتكلفة كبيرة في تأهيله .. وبيضيع عليك وقت وفرص كان ممكن يحققها البياع الصح .. عشان كده من أهم أدوار مدير المبيعات وخصوصا في الوقت الي احنا فيه إنه يقدر يحدد ايه هي صفات البياع المناسب الي هو عايزه .. عن طريق تحليله للوظيفة Job Analysis .. وايه المطلوب Job Qualifications .. من حيث المتطلبات المؤسسية Organization Requirements والمهارات البيعية Selling ..Skills والصفات السلوكية Attitude ..ويحط خطة التعيين من حيث التوصيف الوظيفي.. Job Description وازاي هيعلن عن الوظيفة بالشكل الأنسب .. والمصادر الي هيجيب منها البياعين الأفضل .. وبعدها خطة الاختيار Selection Plan ..الي بتبتدي بفحص الـ CVs.. واختيار الأفضل عشان تتعمل نوعين من أنواع المقابلات .. المقابلات المبدئية Initial Interviews والمقابلات المكثفة Intensive Interviews الي بتاخد وقت وتكلفة كبيرة .. عشان كده لازم تتأكد إن المرشحين للوظيفة هم الأفضل .. وتحط معايير التقييم Evaluation للمرشحين عشان تختار الأفضل بشكل منهجي وصحيح وبدون تحيزات أو أخطاء من الي للأسف بتضيع علينا فرص كتير . |
الموضوعات المشابهه
وزير الزراعة وألاعيب بورصة الدواجن.. الاحتكار والتلاعب
سعر الدواجن اليوم.. 27 جنيها للكيلو فى
منها «العلف ودرجات الحرارة».. خبير دواجن يكشف
ضبط لحوم غير صالحه للاستهلاك وأدوية بيطرية
الاستراتيجيات المحتملة للتخفيف من الإجهاد الحراري في
قبول طلبات المستثمرين للإعفاء من الضريبة العقارية
وزير التموين: وجود مخزون إستراتيجي للقمح حتى
"الثروة الداجنة" ارتفاع الأدوية بنسبة 300% وراء
لحماية ثروتنا الحيوانية.. عيادات ومراكز الأدوية البيطرية
"الزراعة ": لجان تقصى نشط بمزارع وأسواق
مشروع البتلو .. هل ينجح فى تخفيض
الأمن العام: ضبط 546 طن أعلاف وأسمدة
تعليقات
اضف تعليق