التكاليف والربحية cost / benefits

2021-08-08 12:42:14

لمعرفة الربحية والتكاليف لزم تحليل ربحية العميل لمعرفة وتعظيم قيمتها يمثل تحليل ربحية العميل ،Customer profitability analysis ، الفرق ما بين الايرادات  المحققة من العملاء، والتكاليف لهؤلاء العملاء من خلال هذه المعلومات تستطيع الإدارة التعرف علي أرباح المنشأة والعملاء المهمين .

 

   وهناك متغيرات لتفسير الفروق في الإيرادات بين العملاء منها: كمية المبيعات لكل عميل، مقدار الخصم الممنوح لكل عميل، حجم الطلبية الواحدة للعميل ، موسمية الشراء...الخ. وفي الواقع فإن إدارة أي منشأة تحتاج إلى تحديد العملاء ذوي الربحية المرتفعة بغرض تدعيم العلاقة معهم والتخلص من العملاء غير المربحين أو تحويلهم إلى عملاء مربحين.

 

من خلال هذا  النقاط التالية:

1- تحليل تكاليف العميل
2- مفهوم ربحية العميل
3- أهمية تحليل ربحية العميل
4- استخدامات تحليل ربحية العميل
5- عقبات تحليل ربحية العميل
- مفهوم قيمة العميل6

أولا : تحليل تكاليف العميل :

من أهم المفاهيم المستخدمة في تحليل التكاليف هو مفهوم هرمية تكاليف العميل Customer Cost Hierarchy  ، ويقصد به تجميع التكاليف المرتبطة بالعملاء في مجموعات مختلفة على أساس أنواع التكلفة وعادة ما يحتوي النظام الذي يستخدم هذا المفهوم على مجموعة واحدة للتكاليف المباشرة – تكلفة الإنتاج المباشرة – ومجموعات أخرى للتكلفة غير المباشرة وهي خمسه :

1- تكاليف على مستوى وحده مخرجات العميل :

وهي تكاليف الأنشطة اللازمة لبيع كل وحده للعميل ومن أمثلة ذلك تكاليف مناولة المنتج لكل وحده مباعه

2- تكاليف على مستوى طلبية العميل :

       وهي عبارة عن تكاليف الأنشطة التي تكون مرتبطة بمجموعة من الوحدات المباعة للعميل، ومن أمثلتها التكاليف التي تتحملها المنشاة لإعداد الأوامر أو تسليمها.

3- تكاليف دعم العميل :

      وهي عبارة عن تكلفة الأنشطة الداعمة لكل عميل على حدة بصرف النظر عن عدد وحدات أو دفعات المنتج المسلمة للعميل ، ومن أمثلتها: تكاليف الزيارات التي تتم للعملاء ، تكاليف العرض بمواقع العملاء .

4- تكاليف قناة التوزيع :

      وهي عبارة عن تكاليف الأنشطة المرتبطة بقناة توزيع معينة وليس بكل وحدة أو كل طلبية من المنتج أو بعملاء محددين مثل: تكاليف مرتب مدير التصدير أو نوع معين من العملاء (جملة /تجزئة).

5- تكاليف دعم الأنشطة :

       وهي عبارة عن تكاليف دعم الأنشطة التي لا يمكن تتبعها للعملاء او قنوات التوزيع الفردية ومن أمثلتها: تكاليف الإدارة العليا الإدارات العامة.

ثانيا : مفهوم ربحية العميل :

العميل هو نقطة البداية والنهاية لأي نشاط داخل المنشأة.

الفرق بين الإيرادات المحصلة من العملاء وتكاليف كل من المنتج والخدمات المقدمة إليهم"

عند التعرض لربحية العميل ينبغي النظر لأربعة عناصر هي:

1-  إجمالي الإيرادات من العميل

2- تكلفة البضاعة المباعة للعميل

3- تكلفة الخدمات المقدمة للعميل

4- الربح المحقق من العميل

وان جوهر ربحية العميل هو أن المنشأة ليس لديها منتجات مربحة ولكن لديها عملاء مربحين عن طريق زيادة فترة علاقة العميل بالمنشأة ، وذلك بالحفاظ على العميل المربح لفترات أطول.

 ثالثا : أهمية تحليل ربحية العملاء :

يساعد تحليل ربحية العميل المنشأة علي :

1- التعرف علي العملاء بصورة كاملة  .

2- تقديم صورة واضحة – علي مستوي العملاء الفرديين – عن سلوك المشتري ( الخدمات المطلوبة) ، كيفية السداد ، غيرها ، وسلوك المنشأة ( شروط الخدمة، الخصومات ، جهود التسويق ) ، ومقارنة الإيرادات مع هامش المبيعات

3-   القدرة علي تحديد العملاء المربحين   .

4- إمكانية التعرف علي متطلبات العملاء المربحين وتنمية العلاقة معهم بغرض استمرارها وتطويرها من خلال إشباع رغباتهم وتقديم حزمة من الخدمات المتميزة لهم .

5- المرونة في استمرارية التعامل مع هؤلاء العملاء المربحين .