2026-04-28 13:40:05

في ظل التقلبات الاقتصادية العالمية والظروف الاستثنائية التي تمر بها الأسواق، يبرز تساؤل جوهري: كيف تنجح الإدارة في الحفاظ على استقرارها ونموها وقت الأزمات؟ في الواقع، الأسواق لا تعمل بطريقتها الطبيعية المعتادة أثناء الحروب؛ فالتكاليف ترتفع، والعملاء يميلون للحذر الشديد، والمنافسة تصبح أكثر شراسة.

في هذا المقال، نستعرض رؤية د. أحمد حبش، رئيس مجلس إدارة شركة أديبكو، التي نشرت في العدد 81 من مجلة عالم الدواجن، حول كيفية إدارة المبيعات بذكاء في الأوقات الصعبة.

قواعد ذهبية لإدارة المبيعات أثناء الأزمات

لا تعتمد الإدارة الناجحة في وقت الأزمات على الحظ، بل على اتباع قواعد صارمة ومرنة في آن واحد:

1. العميل أولاً: القاعدة الذهبية للاستمرار

يعتقد البعض أن زيادة المبيعات هي الأولوية، لكن في وقت الأزمات، الحفاظ على العميل الحالي أهم من البحث عن عميل جديد. الهدف الأساسي ليس تحقيق أرقام قياسية، بل تعزيز "ولاء العميل"؛ لأن العميل الذي تسانده في أزمته هو من سيقود نجاحك في أوقات الرخاء.

2. المرونة في التعامل وحلول البيع المبتكرة

الجمود في السياسات البيعية يؤدي إلى الفشل. يجب على الشركات تقديم حلول مرنة تشمل:

• توفير كميات تتناسب مع طلب السوق الحقيقي.

• تسهيلات في أنظمة السداد لتقليل الضغط المالي على الشركاء.

• عروض خاصة مدروسة ومتابعة دورية مستمرة.

3. دعم فريق المبيعات (سفراء الثقة)

مندوب المبيعات هو الواجهة المباشرة للشركة. في وقت الأزمات، لا يبيع المندوب "منتجاً" فحسب، بل يبيع "ثقة". لذا يجب دعمه عبر:

• توفير معلومات دقيقة وشفافة حول حالة السوق.

• تمكينه من حل مشكلات العملاء بشكل فوري وفعال.

معايير نجاح الشركات في اختبار الأزمات

الأزمة ليست مجرد فترة صعبة، بل هي مختبر يقيس مدى قوة أركان شركتك الأربعة:

1. قوة الإدارة: القدرة على اتخاذ قرارات سريعة وصائبة تحت الضغط.

2. قوة الفريق: مدى تحمل الموظفين وصمودهم أمام التحديات.

3. قوة العلاقة مع العملاء: هل يثق بك العملاء كشريك نجاح أم كمجرد مورد؟

4. قوة النظام: قدرة السيستم الداخلي للشركة على الاستمرار رغم التغيرات الخارجية

                                                                                                                                                                                                               الخلاصة: الثقة هي العملة الأغلى

في وقت الحروب، قد ترفع الأزمات الأسعار وتزيد من صعوبة العمل، لكن الإدارة الواعية هي التي تنجح في رفع مستوى الثقة. وكما أكد د. أحمد حبش، فإن الثقة هي رأس المال الحقيقي في السوق، والشركات التي تخرج من الأزمات بذكاء هي التي تخرج منها أكثر قوة وصلابة.